在《三国演义》第十回中，“勤王事马腾举义”与“报父仇曹操兴师”两条主线并行展开，其中马腾的勤王行动因粮草不济而告终，而曹操的徐州之战则因后方供应中断被迫撤退。这两个案例看似是军事与政治的冲突，实则暗含了供应链管理中一个核心命题——新品新市场拓展下的库存策略设计。
01 新品市场拓展中的单边决策陷阱
马腾联合韩遂起兵讨伐李傕、郭汜，名义是“勤王”，实则是试图通过军事行动掌控长安这一战略要地。然而，其军队在与李傕、郭汜的对峙中，因“粮草不济”而陷入被动，最终撤兵。这一过程与现代企业进入新品新市场时的库存管理难题高度相似，但更值得警惕的是马腾决策中的单边侧重问题。
1.1 单边关注失销成本，忽视供应脆弱性
新品市场拓展最容易出现的误区是过度侧重某一种因素，而忽略其他关键因素。长安此时因李傕、郭汜的内斗而变得“如同待宰的羔羊”，马腾若能迅速攻下，便可抢占先机，这使他将注意力集中在“失销成本”（即因缺货导致的销售损失）上——若粮草不足，可能错失最佳市场（长安）的占领时机。然而，他严重忽略了供应脆弱性（即滞销成本和运输风险）。
长安虽看似是“热点市场”，但马腾的补给链存在致命短板：
地理限制：西凉至长安的补给线漫长且不稳，沿途州郡未必能提供支援，运输损耗和盗匪截击的风险极高。
资源储备不足：他未充分评估补给线的承载能力，也未建立足够的战略物资储备，导致在持久战中迅速陷入被动。
这类似于企业在新品推广中，因市场热点（如失销成本过高）而盲目追加库存，却忽视了供应脆弱性（如运输成本、库存积压风险）。
1.2 新品市场的“黑天鹅”常态化
曹操的徐州之战则进一步揭示了新品市场拓展中另一个关键问题：黑天鹅事件的常态化。曹操因父曹嵩被杀而兴师报仇，目标明确，但其失败的根源在于后方供应中断——吕布与陈宫的联合突袭，直接掐断了其“供应链”。
新品市场拓展中，“黑天鹅”并非罕见事件，而是高频风险。原因在于：
新环境的不确定性：长安或徐州的市场环境（如李傕、郭汜的守城策略，或吕布的叛乱）充满未知，容易因突发情况（如内应泄露、叛乱）导致供应链中断。
品控与执行风险：新品本身的品控（如曹嵩遇害后徐州军力是否能支持曹操的复仇）和执行能力（如吕布的突袭是否超出曹操的防御预期）也会影响供应稳定性。
曹操的案例说明，新品市场拓展需将“黑天鹅”视为常规风险，而非偶发事件。
02 新品库存策略的优化路径
新品库存管理需从经验驱动转向科学分析。
2.1 科学预测：概率学驱动的需求评估
现代库存管理的核心在于用概率学替代经验直觉。例如，马腾若能通过历史战争数据、长安守军兵力与城防坚固程度的分析，计算出“攻下长安所需粮草量”的概率分布，而非仅凭“长安必取”的直觉决策，或许能更精准地规划库存。同样，曹操在进攻徐州前，若能评估吕布可能的行动路径（如联合陈宫的概率）及其对后方供应的影响，也能降低供应中断的风险。
就如同打牌一样，您靠经验也能赢，靠数学也能赢，前者是大浪淘沙，后者是稳定可控。起步阶段就靠莽，起步后要靠科学。如果领导动不动就回顾自己靠莽就能赢的年代，企业一般就不长远了。
2.2 平衡模型：失销与滞销的科学权衡
库存策略的本质是平衡失销成本（因缺货导致的销售损失）与滞销成本（因过剩库存导致的资源浪费），通过“新品备货模型”进行科学计算。
新品备货模型的核心逻辑：
需求概率分布：通过市场调研和数据分析，建立新品需求的概率模型（如长安市场可能被攻下的概率、徐州战事持续时间的概率）。
成本权衡：计算失销成本（如马腾错失长安市场的损失）与滞销成本（如粮草浪费或运输损耗），并根据两者的权重差异（如失销成本更高时，可适当增加库存；滞销成本更高时，需严格控制库存）确定最优决策方案。
例如，马腾的粮草储备若能基于“长安城攻占时间”与“补给线运输周期”的动态模拟，并结合失销成本（抢占市场）与滞销成本（运输损耗）的概率权重，或许能找到更合理的数量；曹操则需在“复仇”的紧迫性（失销成本）与“后方防御”的必要性（滞销成本）之间分配资源，避免单点失守。
2.3 多方案规划：应对不确定性的柔性策略
马腾的勤王行动若能设计多个补给方案（如联合张掖地方豪强、分阶段补给），或许能缓解粮草压力。科学的方案在于：您可以不选，但这是基于考虑后的不选，而不是忽略下的不选。假如因为失销成本过大，必须“莽一波”，那么备成品、备原料，还是供应商备料，都是可选项，而不是等到供应链断链了再来发飙。
03 新品是一个牌局
马腾的粮草困境与曹操的后方问题，本质上都是库存策略中理性分析与感性决策的冲突。许多领导者因新品预测的难度，倾向于依赖“感情因素”（如市场重要性、个人信念）而非科学分析。新品是一个牌局，不追求每张牌都压制对手，追求的是最后的胜利，而感情因素会使得决策者过度重视阶段胜利。
在新品新市场拓展中，库存管理需兼顾：
需求预测的准确性：用概率学模型替代经验直觉，量化市场热点的吸引力与风险。
成本权衡的科学性：通过新品备货模型，计算失销与滞销成本的平衡点。
风险预案的柔性：设计多方案应对不确定性，避免因单一决策失误导致全局崩溃。
无论是马腾的“粮草不济”，还是曹操的“后院失火”，都提醒我们：供应链的韧性，始于对需求的科学预判，成于对风险的未雨绸缪。
04 供应链专业词汇解释
失销成本（Stockout Cost）：指因库存不足、无法满足需求而导致的损失。这可以是直接的销售损失（如客户流失），也可以是机会成本（如市场窗口期错失）。
滞销成本（Holding Cost）：指因库存过剩而产生的成本，包括仓储费用、资金占用成本、损耗风险等。
新品备货模型（Newsvendor Model）：经典的库存管理模型，用于在需求不确定的情况下，通过权衡失销成本与滞销成本，确定最优库存水平。该模型的关键在于：
1）建立需求的概率分布
2）确定失销与滞销的成本权重
3）计算并选择使总成本最小化的库存量
作者：陈标 （驭策供应链高级计划专家）